8 técnicas de venta adicional de catering

La forma más fácil de aumentar los ingresos por catering no es encontrar más clientes, sino ganar más con cada cliente que ya tiene. Las ventas adicionales inteligentes aumentan los ingresos promedio de sus eventos entre un 20% y un 40% sin gastos de marketing adicionales.

La clave es ofrecer valor genuino, no presión. Cuando las ventas adicionales mejoran genuinamente el evento del cliente, todos ganan. Aquí hay ocho técnicas que funcionan.

1. Paquetes de menú escalonado con un centro estratégico

Si solo ofreces una opción de menú, estás dejando dinero sobre la mesa. Los precios de tres niveles guían naturalmente a los clientes hacia la opción intermedia, que debería ser su paquete más rentable.

Cómo estructurarlo:

• Bueno: Su oferta principal a un precio competitivo
• Mejor: Su paquete Good más actualizaciones premium (mejores proteínas, cursos adicionales, servicio mejorado). Ponle un precio entre un 30 % y un 40 % superior a Bueno
• Lo mejor: La experiencia completa: platos de mesa del chef, barra premium y toques personalizados. Ponle un precio entre un 40% y un 60% por encima de Bueno

La psicología es simple: el nivel "Bueno" hace que "Mejor" parezca una actualización inteligente, y "Mejor" hace que "Mejor" parezca un término medio razonable. La mayoría de los clientes llegan a "Mejor", que es exactamente donde los desea.

El nombre importa: Evite llamar a sus niveles "Básico", "Estándar" y "Premium": la palabra "básico" hace que los clientes se sientan tacaños. Utilice nombres que evoquen calidad en todos los niveles. "Clásico", "Signature" y "Grand" funcionan bien. O utilice nombres de temas específicos vinculados a la personalidad de su marca.

Ejemplo de números reales:

Utilice una herramienta de propuestas que le permita presentar los tres niveles uno al lado del otro con comparaciones claras de valores.

2. Mejoras en bares y bebidas

El servicio de bebidas es una de las ventas adicionales de mayor margen en catering. Si su paquete básico incluye bebidas no alcohólicas, el salto a la cerveza y el vino (o una barra de cócteles completa) representa ingresos adicionales significativos con un costo incremental relativamente bajo.

Escalera de ventas adicionales de bebidas:

• Bebidas no alcohólicas (incluidas en base)
• Paquete de cerveza y vino (+$15–$25 por persona)
• Barra libre completa (+$30–$50 por persona)
• Estación de cócteles exclusiva (+$8–$15 por persona, complemento a cualquier paquete de bar)
• Experiencia de cóctel artesanal con mixólogo (+$18–$30 por persona)

Presentar opciones de barra una vez finalizado el menú de comida. Una vez que el cliente está entusiasmado con la comida, agregar una experiencia de cóctel correspondiente se siente como una extensión natural.

Las sugerencias de maridaje venden mejoras: En lugar de enumerar paquetes de bar de forma aislada, sugiera maridajes específicos de cócteles y comidas. "Nuestro menú mediterráneo combina maravillosamente con una estación de cócteles exclusiva de gin fizz y romero" es más atractivo que "Agregue una estación de cócteles por $12 por persona".

3. Estaciones de refrigerios nocturnos

Para eventos nocturnos, especialmente bodas y galas, una estación de refrigerios nocturnos es una venta adicional irresistible. Después de horas de bailar y beber, los invitados anhelan comida reconfortante.

Opciones populares nocturnas:

• Estación de mini sándwiches y papas fritas ($12–$18 por persona)
• Barra de tacos gourmet ($10–$15 por persona)
• Estación de horno para pizza ($8–$12 por persona)
• Pared de donas artesanales ($6–$10 por persona)
• Barra de macarrones con queso con aderezos ($8–$12 por persona)
• Estación de pretzels con cerveza, queso y mostaza ($7–$10 por persona)

Colóquelo como "la parte de la noche de la que más hablarán sus invitados". Es un complemento de bajo costo y alto margen que a los clientes les encanta.

Cuándo lanzarlo: El momento ideal es durante la degustación o revisión final del menú, cuando el cliente ya está imaginando su evento. Muestre fotografías de eventos pasados ​​en los que instaló una estación nocturna y deje que las imágenes hagan las ventas.

4. Presentación y decoración mejoradas

La experiencia visual de la comida es una oportunidad de venta adicional que la mayoría de los proveedores de catering subutilizan. Los clientes quieren que su evento luzca espectacular y pagarán por ello.

Ventas adicionales de presentación:

• Ropa de cama y vajilla mejoradas (+$5–$12 por persona)
• Diseños de estaciones de comida temáticas (tarifa fija de $200 a $1000)
• Estaciones de cocina en vivo con interacción del chef (+$15–$25 por persona)
• Mesa de pastoreo elaborada o exhibición de embutidos (tarifa fija de $300 a $800)
• Menús impresos personalizados y tarjetas de lugar ($3–$8 por persona)

Enmárquelos como "mejoras de experiencia" en lugar de complementos. Cuando muestras fotos de un buffet estándar versus una estación de tallado en vivo con una presentación espectacular, la venta adicional casi se vende sola.

Cree un portafolio visual de ventas adicionales: Cree una colección de fotografías dedicada que muestre las actualizaciones de su presentación en acción. Las comparaciones de antes y después son particularmente efectivas: muestran el mismo menú con una presentación estándar versus una presentación mejorada. Los clientes toman decisiones emocionales basadas en imágenes y las fotografías profesionales de su mejor trabajo son su herramienta de venta más poderosa.

5. Mejoras de postres y pasteles personalizados

Si su paquete básico incluye un postre básico, ofrecer experiencias de postres premium es una venta adicional natural.

Opciones de venta adicional de postres:

• Mesa de postres con más de 5 variedades (+$10–$18 por persona)
• Pastel de boda personalizado o pastel de evento ($500–$2000+)
• Estación de postres interactiva: barra de s'mores, estación de crepes, barra de helado (+$12–$20 por persona)
• Servicio de maridaje de postres y cafés (+$8–$15 por persona)
• Exhibición de dulces de medianoche para eventos nocturnos (+$6–$10 por persona)

Programe esta venta adicional durante el evento de degustación, cuando el cliente literalmente prueba sus postres y siente la experiencia.

La ventaja del evento de degustación: Las degustaciones son el entorno de ventas adicionales más eficaz. Los clientes están relajados, entusiasmados con su evento y experimentando físicamente su comida. Prepare uno o dos artículos de venta adicional como "gustos adicionales" durante la degustación. Cuando un cliente prueba sus bocados de tarta de queso con caramelo salado y dice "son increíbles", la conversación sobre la mejora del postre ya está a medio hacer.

6. Día de coordinación y servicio extendido

Muchos clientes necesitan algo más que comida. Ofrecer coordinación del día del evento u horarios de servicio extendidos captura ingresos que de otro modo irían a parar a un proveedor independiente.

Ventas adicionales de servicios:

• Horario de servicio extendido más allá del paquete estándar (+$200–$500 por hora)
• Día de coordinación para horarios de comidas y bebidas ($500–$1,500)
• Servicio de limpieza y averías posterior al evento ($300–$800)
• Servicio de brunch a la mañana siguiente para eventos de varios días ($30–$50 por persona)

Utilice sus herramientas de gestión de eventos para planificar y ejecutar estos servicios ampliados de manera eficiente sin sobrecargar a su equipo.

Oportunidades de eventos de varios días: Las bodas y los retiros corporativos suelen durar varios días. Si está atendiendo la cena de boda del sábado, ofrezca de manera proactiva el catering de la cena de ensayo del viernes y el brunch de despedida del domingo por la mañana. Los clientes prefieren firmemente utilizar un único proveedor para todas las comidas durante un evento de varios días, y el enfoque combinado simplifica la logística para todos.

7. Menús dietéticos especiales como complementos premium

En lugar de tratar las adaptaciones dietéticas como un centro de costos, coloque los menús de especialidades premium como un valor agregado.

Cómo funciona:

• Las adaptaciones dietéticas básicas (vegetarianas, sin gluten) están incluidas en su oferta estándar
• Se ofrecen menús de especialidades premium como mejoras: menú totalmente orgánico (+15–20%), menú de origen local de la granja a la mesa (+10–15%), cocinas especializadas (barra de sushi auténtica, pizza al horno de leña, etc.)

Enmárquelo como "Nos adaptamos a todas las necesidades dietéticas sin cargo adicional. Para los clientes que desean una experiencia especializada completamente curada, ofrecemos estas opciones elevadas".

La venta adicional de la granja a la mesa: La asociación con granjas locales le brinda una historia convincente que contar. Cuando puedes nombrar la granja donde se crió el pollo o se cultivaron las verduras, los clientes se sienten conectados con la comida de una manera que justifica el precio superior. Incluya los nombres de las granjas en las tarjetas del menú del evento para reforzar el valor.

Menús seguros para alérgenos como servicio premium: Para clientes corporativos con empleados que tienen alergias graves, ofrecer un menú totalmente controlado por alérgenos (instalaciones sin nueces, áreas de preparación dedicadas, cadena de custodia documentada) es un servicio premium genuino que exige un precio más alto. Esto va más allá del alojamiento básico y abarca la seguridad alimentaria especializada, y los clientes con inquietudes sobre responsabilidad pagarán por su tranquilidad.

8. Paquetes de servicios recurrentes y posteriores al evento

Las ventas adicionales no terminan cuando termina el evento. Convierta clientes únicos en ingresos recurrentes.

Ventas adicionales posteriores al evento:

• Entrega de comidas semanal o mensual para clientes corporativos.
• Paquete "Sobras para llevar" para invitados ($3–$5 por persona)
• Reservar su próximo evento en la cata actual con un descuento de fidelidad.
• Incentivos por recomendación: "Recomienda a un amigo y recibe $200 de descuento en tu próxima reserva"

Para los clientes corporativos, un único almuerzo exitoso puede generar un contrato de catering semanal por valor de más de 50.000 dólares al año. Realice un seguimiento de estas oportunidades en su CRM y haga un seguimiento sistemático.

La secuencia de seguimiento posterior al evento:

1. Día 1 después del evento: Envíe un correo electrónico de agradecimiento con 2 o 3 fotos del evento.
2. Día 3: Seguimiento solicitando una reseña o testimonio
3. Día 7: Comparta una oferta "Nos encantaría atender su próximo evento" con un descuento por fidelidad
4. Día 30: Consulte los próximos eventos o hitos
5. Trimestralmente: Envíe una actualización del menú de temporada para mantenerse en primer plano

Los clientes que tuvieron una gran experiencia son sus clientes potenciales más cálidos. Un seguimiento estructurado convierte una reserva única en una relación a largo plazo.

Cómo aumentar las ventas sin ser insistente

La línea entre sugerencias útiles y ventas agresivas es fundamental. Manténgase en el lado derecho:

Hacer:

• Presentar las ventas adicionales como opciones, no como necesidades.
• Utilice ayudas visuales: las fotografías y las muestras de degustación logran más ventas adicionales que las palabras.
• Programe sus sugerencias después de que el cliente se haya comprometido con el paquete base.
• Muestra el costo por persona, que siempre parece menor que el total.
• Haga referencia a lo que han incluido otros eventos similares: "La mayoría de nuestros clientes de bodas de otoño añaden la estación de cócteles"
• Escuche las señales: cuando un cliente menciona que quiere que su evento sea "especial" o "memorable", eso es una oportunidad para ventas adicionales centradas en la experiencia.

No:

• Impulsar las ventas adicionales antes de que se confirme el paquete base.
• Hacer que los clientes sientan que su elección actual es inadecuada.
• Introduzca demasiadas opciones a la vez: dos o tres ventas adicionales específicas por conversación.
• Descuentos en ventas adicionales para cerrarlas: esto capacita a los clientes para que esperen una negociación.
• Utilice lenguaje de alta presión como "realmente necesitas esto" o "te arrepentirás de no haber agregado esto".

Capacitar a su equipo para aumentar las ventas

Las ventas adicionales no deberían ser un trabajo de una sola persona. Capacite a todo su equipo de atención al cliente (personal de ventas, coordinadores de eventos e incluso chefs durante las degustaciones) para reconocer y aprovechar las oportunidades de ventas adicionales:

• Enseñe el menú: cada miembro del equipo debe saber qué ventas adicionales están disponibles, cuánto cuestan y cómo mejoran el evento.
• Escenarios de juego de roles: practique conversaciones de aumento de ventas para que se sientan naturales, no escritas
• Comparta historias de éxito: cuando una venta adicional genere un cliente entusiasmado, comparta esa historia con el equipo.
• Incentivar adecuadamente: considere pequeñas bonificaciones o reconocimiento para los miembros del equipo que generen constantemente ingresos adicionales por ventas.
• Establezca límites: deje claro qué ventas adicionales son apropiadas para qué tipos de eventos. Impulsar un paquete de barra premium en una fiesta de cumpleaños infantil daña la confianza

Mida el rendimiento de sus ventas adicionales

Realice un seguimiento de estos números mensualmente:

• Tasa de ventas adicionales adjuntas: ¿Qué porcentaje de eventos incluyen al menos una venta adicional?
• Ingresos promedio por ventas adicionales: ¿cuánto agrega cada venta adicional por evento?
• Ingresos promedio por evento: ¿tiene una tendencia ascendente?
• Ventas adicionales más populares: duplica lo que funciona
• Tasa de cierre de ventas adicionales por miembro del equipo: identifique quién es más eficaz y aprenda de su enfoque.

Un CRM de catering con seguimiento de ingresos hace que este análisis sea automático en lugar de manual.

Puntos de referencia a los que aspirar:

• Tasa de vinculación de ventas adicionales: entre el 60 % y el 75 % de los eventos deben incluir al menos una venta adicional
• Valor promedio de ventas adicionales: 15 a 25 % del valor del paquete base
• Si sus cifras están por debajo de estos puntos de referencia, concéntrese primero en el momento oportuno (cuando presente ventas adicionales) y en las ayudas visuales (mostrar en lugar de contar).

Comience con uno o dos

No es necesario implementar las ocho técnicas de ventas adicionales a la vez. Elija los dos que se ajusten a su modelo de negocio actual, incorpórelos a su proceso de ventas y realice un seguimiento de los resultados. Una vez que estén funcionando, agregue más.

El objetivo no es ahorrar dinero a los clientes, sino ofrecer una experiencia más rica que le agradecerán y, al mismo tiempo, aumentar sus ingresos por evento. Un proveedor de catering que constantemente realiza buenas ventas puede ver un aumento del 25 al 35 % en los ingresos promedio del evento en seis meses, y ese crecimiento conlleva cero costos de marketing adicionales.