8 Catering-Upselling-Techniken zur Umsatzsteigerung

Der einfachste Weg, den Catering-Umsatz zu steigern, besteht nicht darin, mehr Kunden zu gewinnen, sondern darin, mit jedem Kunden, den Sie bereits haben, mehr zu verdienen. Intelligentes Upselling steigert Ihren durchschnittlichen Eventumsatz um 20–40 % ohne zusätzliche Marketingausgaben.

Der Schlüssel liegt darin, einen echten Mehrwert zu bieten, nicht Druck. Wenn Upsells die Veranstaltung des Kunden wirklich verbessern, gewinnen alle. Hier sind acht Techniken, die funktionieren.

1. Abgestufte Menüpakete mit strategischer Mitte

Wenn Sie nur eine Menüoption anbieten, lassen Sie Geld auf dem Tisch. Die dreistufige Preisgestaltung führt Kunden natürlich zur mittleren Option, die Ihr profitabelstes Paket sein sollte.

So strukturieren Sie es:

• Gut: Ihr Kernangebot zu einem wettbewerbsfähigen Preis
• Besser: Ihr Good-Paket plus Premium-Upgrades (bessere Proteine, zusätzliche Gänge, verbesserter Service). Der Preis liegt 30–40 % über „Gut“.
• Das Beste: Das komplette Erlebnis – Tischgerichte des Chefkochs, Premium-Bar, individuelle Details. Der Preis liegt 40–60 % über „Gut“.

Die Psychologie ist einfach: Durch die Stufe „Gut“ fühlt sich „Besser“ wie ein intelligentes Upgrade an, und durch „Beste“ fühlt sich „Besser“ wie ein vernünftiger Mittelweg an. Die meisten Kunden landen auf „Besser“, also genau dort, wo Sie sie haben möchten.

Die Benennung ist wichtig: Nennen Sie Ihre Stufen nicht „Basic“, „Standard“ und „Premium“ – das Wort „Basic“ gibt Kunden das Gefühl, billig zu sein. Verwenden Sie Namen, die auf jeder Ebene Qualität hervorrufen. „Classic“, „Signature“ und „Grand“ funktionieren gut. Oder verwenden Sie themenspezifische Namen, die zu Ihrer Markenpersönlichkeit passen.

Beispiel für reelle Zahlen:

Verwenden Sie ein Angebotstool, mit dem Sie alle drei Ebenen nebeneinander mit klaren Wertvergleichen präsentieren können.

2. Bar- und Getränke-Upgrades

Der Getränkeservice ist einer der margenstärksten Upselling-Bereiche in der Gastronomie. Wenn Ihr Basispaket alkoholfreie Getränke umfasst, bedeutet der Umstieg auf Bier und Wein – oder eine komplette Cocktailbar – einen erheblichen Mehrumsatz bei relativ geringen Zusatzkosten.

Getränke-Upselling-Leiter:

• Alkoholfreie Getränke (im Basispreis enthalten)
• Bier- und Weinpaket (+15–25 $ pro Person)
• Vollständig offene Bar (+30–50 $ pro Person)
• Signature-Cocktailstation (+8–15 $ pro Person, zusätzlich zu jedem Barpaket)
• Craft-Cocktail-Erlebnis mit einem Mixologen (+18–30 $ pro Person)

Präsentieren Sie die Baroptionen, nachdem die Speisekarte fertiggestellt ist. Sobald der Kunde vom Essen begeistert ist, fühlt sich das Hinzufügen eines passenden Cocktail-Erlebnisses wie eine natürliche Erweiterung an.

Paarungsvorschläge verkaufen Upgrades: Anstatt Barpakete isoliert aufzulisten, schlagen Sie bestimmte Cocktail- und Speisenpaarungen vor. „Unsere mediterrane Speisekarte passt wunderbar zu einer Rosmarin-Gin-Fizz-Cocktailstation“ ist überzeugender als „Fügen Sie eine Cocktailstation für 12 $ pro Person hinzu.“

3. Snack-Stationen bis spät in die Nacht

Für Abendveranstaltungen, insbesondere Hochzeiten und Galas, ist eine Late-Night-Snack-Station ein unwiderstehlicher Mehrwert. Nach stundenlangem Tanzen und Trinken sehnen sich die Gäste nach gutem Essen.

Beliebte Late-Night-Optionen:

• Mini-Slider- und Pommes-Station (12–18 $ pro Person)
• Gourmet-Taco-Bar (10–15 $ pro Person)
• Pizzaofenstation (8–12 $ pro Person)
• Kunsthandwerkliche Donut-Wand (6–10 $ pro Person)
• Mac-and-Cheese-Bar mit Toppings (8–12 $ pro Person)
• Brezelstation mit Bierkäse und Senf (7–10 $ pro Person)

Positionieren Sie dies als „den Teil des Abends, über den Ihre Gäste am meisten sprechen werden“. Es ist ein kostengünstiges Add-on mit hoher Marge, das die Kunden lieben.

Wann sollte man es vorschlagen: Der ideale Zeitpunkt ist während der Verkostung oder der abschließenden Menübesprechung, wenn der Kunde sich bereits seine Veranstaltung vorstellt. Zeigen Sie Fotos von vergangenen Veranstaltungen, bei denen Sie eine Late-Night-Station aufgebaut haben, und überlassen Sie den Verkauf den Bildern.

4. Verbesserte Präsentation und Dekoration

Das visuelle Erlebnis von Speisen ist eine Upselling-Chance, die von den meisten Caterern zu wenig genutzt wird. Kunden möchten, dass ihre Veranstaltung umwerfend aussieht, und sie zahlen dafür.

Präsentations-Upsells:

• Hochwertige Bettwäsche und Geschirr (+5–12 $ pro Person)
• Thematische Gestaltung von Essensstationen (Pauschale 200–1.000 $)
• Live-Kochstationen mit Interaktion mit dem Koch (+15–25 $ pro Person)
• Aufwändiger Weidetisch oder Wurstwarenpräsentation (Pauschale 300–800 $)
• Individuell gedruckte Menüs und Tischkarten (3–8 $ pro Person)

Stellen Sie diese als „Erlebnis-Upgrades“ und nicht als Add-ons dar. Wenn Sie Fotos eines Standardbuffets im Vergleich zu einer Live-Tranchierstation mit dramatischer Präsentation zeigen, verkauft sich der Upsell fast von selbst.

Erstellen Sie ein visuelles Upsell-Portfolio: Erstellen Sie eine spezielle Fotosammlung, die Ihre Präsentations-Upgrades in Aktion zeigt. Vorher-Nachher-Vergleiche sind besonders effektiv – zeigen Sie das gleiche Menü mit Standardpräsentation im Vergleich zu erhöhter Präsentation. Kunden treffen emotionale Entscheidungen auf der Grundlage von Bildern, und professionelle Fotos Ihrer besten Arbeiten sind Ihr stärkstes Verkaufsinstrument.

5. Dessert-Upgrades und individuelle Kuchen

Wenn Ihr Basispaket ein einfaches Dessert enthält, ist das Anbieten erstklassiger Desserterlebnisse ein natürliches Upsell.

Upselling-Optionen für Desserts:

• Desserttisch mit mehr als 5 Sorten (+10–18 $ pro Person)
• Individuelle Hochzeitstorte oder Eventtorte (500–2.000 $+)
• Interaktive Dessertstation – S'mores-Bar, Crêpe-Station, Eisbecher-Bar (+12–20 $ pro Person)
• Dessert- und Kaffeeservice (+8–15 $ pro Person)
• Mitternachtssüßigkeiten-Ausstellung für Spätabendveranstaltungen (+6–10 $ pro Person)

Planen Sie diesen Upselling während der Verkostungsveranstaltung, wenn der Kunde Ihre Desserts buchstäblich probiert und das Erlebnis spürt.

Der Vorteil der Verkostungsveranstaltung: Verkostungen sind Ihre effektivste Upselling-Umgebung. Die Kunden sind entspannt, freuen sich auf ihre Veranstaltung und erleben Ihr Essen körperlich. Bereiten Sie während der Verkostung ein oder zwei Upsell-Artikel als „Bonusgeschmack“ vor. Wenn ein Kunde Ihre gesalzenen Karamell-Käsekuchenhäppchen probiert und sagt: „Die sind fantastisch“, ist das Gespräch über die Dessert-Upgrades bereits zur Hälfte abgeschlossen.

6. Tag der Koordination und des erweiterten Dienstes

Viele Kunden brauchen mehr als nur Essen. Durch die Bereitstellung einer Koordination am Veranstaltungstag oder erweiterter Servicezeiten werden Einnahmen erzielt, die andernfalls an einen separaten Anbieter gehen würden.

Service-Upsells:

• Erweiterte Servicestunden über das Standardpaket hinaus (+200–500 US-Dollar pro Stunde)
• Koordinationstag für Essens- und Getränkezeiten (500–1.500 $)
• Aufräum- und Pannenservice nach der Veranstaltung (300–800 $)
• Brunch-Service am nächsten Morgen für mehrtägige Veranstaltungen (30–50 $ pro Person)

Nutzen Sie Ihre [Event-Management-Tools] (/Catering-Event-Management-Software), um diese erweiterten Dienstleistungen effizient zu planen und auszuführen, ohne Ihr Team zu überfordern.

Möglichkeiten für mehrtägige Veranstaltungen: Hochzeiten und Firmenveranstaltungen erstrecken sich oft über mehrere Tage. Wenn Sie das Catering für das Hochzeitsessen am Samstag übernehmen, bieten Sie proaktiv ein Catering für das Probeessen am Freitag und einen Abschiedsbrunch am Sonntagmorgen an. Bei einer mehrtägigen Veranstaltung bevorzugen Kunden die Beauftragung aller Mahlzeiten durch einen einzigen Caterer, und der gebündelte Ansatz vereinfacht die Logistik für alle.

7. Spezielle Diätmenüs als Premium-Add-Ons

Anstatt Diätunterkünfte als Kostenstelle zu behandeln, positionieren Sie Premium-Spezialitätenmenüs als Mehrwert.

Wie es funktioniert:

• Grundnahrungsmittel (vegetarisch, glutenfrei) sind in Ihrem Standardangebot enthalten
• Premium-Spezialitätenmenüs werden als Upgrades angeboten: vollständig biologisches Menü (+15–20 %), regionales „Farm-to-Table“-Menü (+10–15 %), Spezialküchen (authentische Sushi-Bar, Holzofenpizza usw.)

Formulieren Sie es so: „Wir berücksichtigen alle Ernährungsbedürfnisse ohne Aufpreis. Für Kunden, die ein vollständig kuratiertes Spezialitätenerlebnis wünschen, bieten wir diese gehobenen Optionen.“

Der „Farm-to-Table“-Upsell: Durch die Partnerschaft mit lokalen Bauernhöfen können Sie eine fesselnde Geschichte erzählen. Wenn Sie den Bauernhof nennen können, auf dem das Huhn gezüchtet oder das Gemüse angebaut wurde, fühlen sich die Kunden auf eine Weise mit dem Lebensmittel verbunden, die den höheren Preis rechtfertigt. Fügen Sie bei der Veranstaltung die Namen der Bauernhöfe auf den Menükarten hinzu, um den Wert zu verstärken.

Allergensichere Menüs als Premium-Service: Für Firmenkunden mit Mitarbeitern, die an schweren Allergien leiden, ist das Anbieten eines vollständig allergenkontrollierten Menüs (Nussfrei-Einrichtung, spezielle Zubereitungsbereiche, dokumentierte Produktkette) ein echter Premium-Service, der einen höheren Preis erzielt. Dies geht über die einfache Unterbringung hinaus und umfasst spezialisierte Lebensmittelsicherheit, und Kunden mit Haftungsbedenken werden für die Sicherheit bezahlen.

8. Post-Event- und wiederkehrende Servicepakete

Der Upsell endet nicht, wenn die Veranstaltung endet. Verwandeln Sie einmalige Kunden in wiederkehrende Einnahmen.

Upsells nach der Veranstaltung:

• Wöchentliche oder monatliche Essenslieferung für Firmenkunden
• „Reste-to-go“-Verpackung für Gäste (3–5 $ pro Person)
• Buchung der nächsten Veranstaltung bei der aktuellen Verkostung mit Treuerabatt
• Empfehlungsanreize – „Empfehlen Sie einen Freund und erhalten Sie 200 $ Rabatt auf Ihre nächste Buchung“

Für Firmenkunden kann ein einziges erfolgreiches Mittagessen zu einem wöchentlichen Catering-Vertrag im Wert von über 50.000 US-Dollar pro Jahr führen. Verfolgen Sie diese Möglichkeiten in Ihrem CRM und verfolgen Sie sie systematisch.

Die Nachbereitungssequenz nach der Veranstaltung:

1. Tag 1 nach der Veranstaltung: Senden Sie eine Dankes-E-Mail mit 2–3 Veranstaltungsfotos
2. Tag 3: Bitten Sie im Anschluss um eine Rezension oder einen Erfahrungsbericht
3. Tag 7: Teilen Sie ein „Wir würden gerne das Catering für Ihre nächste Veranstaltung übernehmen“ mit einem Treuerabatt
4. Tag 30: Informieren Sie sich über bevorstehende Ereignisse oder Meilensteine
5. Vierteljährlich: Senden Sie ein saisonales Menü-Update, um im Gedächtnis zu bleiben

Kunden, die eine großartige Erfahrung gemacht haben, sind Ihre wärmsten Leads. Durch eine strukturierte Nachbereitung wird aus einer einmaligen Buchung eine langfristige Beziehung.

Wie man Upselling betreibt, ohne aufdringlich zu sein

Die Grenze zwischen hilfreichen Vorschlägen und aggressiven Verkäufen ist entscheidend. Bleiben Sie auf der rechten Seite:

Tun Sie:

• Stellen Sie Upsells als Optionen und nicht als Notwendigkeiten dar
• Verwenden Sie visuelle Hilfsmittel – Fotos und Verkostungsproben erzielen mehr Upsells als Worte
• Planen Sie Ihre Vorschläge, nachdem sich der Kunde für das Basispaket entschieden hat
• Zeigen Sie die Kosten pro Person an, die immer kleiner erscheinen als die Gesamtkosten
• Verweisen Sie darauf, was andere ähnliche Veranstaltungen beinhalteten: „Die meisten unserer Hochzeitskunden im Herbst fügen die Cocktailstation hinzu.“
• Achten Sie auf Hinweise – wenn ein Kunde erwähnt, dass seine Veranstaltung „besonders“ oder „unvergesslich“ sein soll, ist das eine Chance für erlebnisorientierte Upsells

Nicht:

• Push-Upsells, bevor das Basispaket bestätigt wird
• Geben Sie den Kunden das Gefühl, dass ihre aktuelle Wahl unzureichend ist
• Stellen Sie zu viele Optionen auf einmal vor – zwei oder drei gezielte Upsells pro Gespräch
• Rabatt-Upsells, um sie abzuschließen – dies schult Kunden darin, mit Verhandlungen zu rechnen
• Verwenden Sie eine aggressive Sprache wie „Das brauchen Sie wirklich“ oder „Sie werden es bereuen, das nicht hinzugefügt zu haben“.

Schulen Sie Ihr Team für Upselling

Upselling sollte keine Ein-Personen-Aufgabe sein. Schulen Sie Ihr gesamtes Team mit Kundenkontakt – Verkaufspersonal, Veranstaltungskoordinatoren und sogar Köche bei Verkostungen –, um Upsell-Chancen zu erkennen und zu nutzen:

• Das Menü beibringen – Jedes Teammitglied sollte wissen, welche Upsells verfügbar sind, was sie kosten und wie sie die Veranstaltung verbessern
• Rollenspielszenarien – Üben Sie Upselling-Gespräche, damit sie sich natürlich und nicht in Skripten anfühlen
• Erfolgsgeschichten teilen – Wenn ein Upsell zu einem begeisterten Kunden führt, teilen Sie diese Geschichte mit dem Team
• Angemessene Anreize setzen – Erwägen Sie kleine Boni oder Anerkennungen für Teammitglieder, die kontinuierlich Upselling-Einnahmen generieren
• Grenzen setzen – Machen Sie deutlich, welche Upsells für welche Veranstaltungstypen geeignet sind. Auf einem Kindergeburtstag ein Premium-Barpaket aufzudrängen, schadet dem Vertrauen

Messen Sie Ihre Upsell-Leistung

Verfolgen Sie diese Zahlen monatlich:

• Upsell-Anhangsrate – Wie viel Prozent der Veranstaltungen beinhalten mindestens einen Upsell?
• Durchschnittlicher Upsell-Umsatz – Wie viel fügt jeder Upsell pro Veranstaltung hinzu?
• Durchschnittlicher Umsatz pro Veranstaltung – Tendenz steigend?
• Beliebteste Upsells – Verdoppeln Sie, was funktioniert
• Upsell-Abschlussrate nach Teammitglied – Identifizieren Sie, wer am effektivsten ist, und lernen Sie aus seinem Ansatz

Ein Catering-CRM mit Umsatzverfolgung macht diese Analyse automatisch statt manuell.

Anzustrebende Benchmarks:

• Upsell-Anhangsrate: 60–75 % der Veranstaltungen sollten mindestens einen Upsell beinhalten
• Durchschnittlicher Upsell-Wert: 15–25 % des Basispaketwerts
• Wenn Ihre Zahlen unter diesen Benchmarks liegen, konzentrieren Sie sich zunächst auf das Timing (wenn Sie Upsells präsentieren) und visuelle Hilfsmittel (zeigen statt erzählen).

Beginnen Sie mit eins oder zwei

Sie müssen nicht alle acht Upselling-Techniken gleichzeitig implementieren. Wählen Sie die beiden aus, die zu Ihrem aktuellen Geschäftsmodell passen, integrieren Sie sie in Ihren Verkaufsprozess und verfolgen Sie die Ergebnisse. Sobald diese funktionieren, fügen Sie weitere hinzu.

Das Ziel besteht nicht darin, Kunden zu belästigen, sondern ein reichhaltigeres Erlebnis zu bieten, für das sie Ihnen danken werden, und gleichzeitig Ihren Umsatz pro Veranstaltung zu steigern. Ein Caterer, der kontinuierlich gut verkauft, kann innerhalb von sechs Monaten eine Steigerung des durchschnittlichen Veranstaltungsumsatzes um 25–35 % verzeichnen, und dieses Wachstum geht mit keinerlei zusätzlichen Marketingkosten einher.